Рынок недвижимости в настоящих условиях характеризуется как «рынок Покупателя». Согласно маркетинговой терминологии, на таком рынке главенствует и диктует условия Покупатель. Применительно к сфере недвижимости это означает следующее: квартир на продажу много, а покупать некому, поэтому агентства недвижимости стремятся привлечь потенциальных покупателей разнообразными привлекательными бонусами.
Еще совсем недавно была иная картина: агентству достаточно было «заполучить» продавца квартиры (в том числе, предлагая подарки за заключение эксклюзивного договора), и сделка купли-продажи была практически гарантирована. Рынок Покупателя диктует свои условия.
Обобщая накопленный агентствами Новосибирска опыт «охоты на покупателя», все предложения для потенциального потребителя можно условно разделить на четыре тематические группы:
1) гарантии и повышенная ответственность за результаты сделки;
2) преференции (особые льготные условия) клиентам агентства при обращении в банки или другие организации, так или иначе связанные с оформлением недвижимости;
3) дополнительный сервис;
4) бонусы и скидки.
Остановимся подробно на каждой из этих групп.
Гарантии и обязательства
Финансовые гарантии обычно предлагаются крупными агентствами недвижимости, имеющими солидную материальную базу, поскольку такие обещания могут обернуться серьезными денежными тратами:
- выдача Гарантийного сертификата, подтверждающего финансовую ответственность компании;
- практика страхования риэлтерской ответственности;
- титульное страхование - страхование риска потери права собственности на недвижимость;
- поручительство при ипотечной сделке: если условия ипотечной программы предусматривают наличие поручителя до момента оформления закладной на приобретаемую квартиру, а клиент АН не может его предоставить, роль поручителя готово взять на себя агентство;
- выдача кассового чека: ввиду сложившейся в большинстве АН практики неофициального проведения сделок, свою готовность выдать этот документ строгой отчетности агентства порой позиционируют как нечто уникальное, свидетельствующее о надежности организации.
Преференции
Агентства, имеющие возможность организовать определенный поток клиентов, например, при обращении за услугой ипотечного кредитования, получают льготные условия для своих клиентов:
- сниженная комиссия за выдачу ипотечного кредита;
- скидка на годовую процентную ставку;
- более короткие сроки рассмотрения кредитной заявки, нежели банк предлагает обычным клиентам.
Банки идут на такое сотрудничество, поскольку пакет документов формируется специалистом агентства, который знает все требования и проводит предварительный «отсев» нежелательных заемщиков, - в этом случае банковским работникам требуется гораздо меньше усилий и времени на рассмотрение ипотечной заявки и проведение сделки.
Сервис
Бесплатные услуги обычно оказываются на предварительной стадии, поскольку все, что связано непосредственно с процессом приобретения квартиры, является платной услугой. Элементами такого дополнительного обслуживания могут являться:
- возможность просмотра фотобанка квартир или теле-видеотур по объектам, позволяющие оценить квартиру до выезда на объект;
- доставка на автомобиле к месту показа;
- перенос самого показа на удобное для покупателя вечернее время (выходные, праздничные дни).
- бесплатные консультации по ипотеке;
- продление рабочего дня в агентстве до 20 часов в будние дни, дежурство по выходным;
- организация рабочих мест для консультантов агентства в банках и супермаркетах;
- последнее нововведение - «день открытых дверей»: в назначенное время планируется показ квартиры, находящейся в агентстве на эксклюзивном обслуживании. Владелец жилья покидает дом, специалист АН подготавливает квартиру для просмотра и встречает потенциальных покупателей, которые, не стесненные присутствием хозяина, могут в спокойной обстановке внимательно осмотреть жилье, задать агенту все интересующие вопросы, спокойно обдумать все плюсы и минусы предполагаемой покупки за чашечкой чая с угощением. Как уверяют специалисты, в такой располагающей, неформальной обстановке решение о покупке квартиры принимается гораздо чаще, нежели обычно.
Бонусы-Скидки
Различные скидки и подарки – пожалуй, самый распространенный способ завоевать клиента.
Эти предложения могут быть связаны с оплатой услуг агентства:
- покупателю недвижимости предоставляется в подарок часть стоимости оплаченных услуг, подобной скидкой можно будет воспользоваться в следующий раз при обращении в агентство;
- оплата невысокой фиксированной суммы вознаграждения риэлтора - вместо принятой практики расчета стоимости услуг как определенный процент от цены квартиры;
- скидки на услуги агентства, приуроченные к какому-нибудь юбилею компании или просто к календарному празднику.
- несколько лет назад был популярен способ оплаты части услуг вырезанным из рекламного объявления купоном, изображающим денежную купюру достоинством 1000–5000 рублей;
- особняком стоят скидки (или даже бесплатное обслуживание) для определенных категорий клиентов (ветеранов, многодетных семей, инвалидов);
Бонусы и скидки, не связанные с оплатой услуг:
- скидка со стоимости квадратного метра или скидка при 100% оплате наличными деньгами - обычно предоставляется на квартиры, реализуемые в рамках сотрудничества со строительными компаниями;
- страхование имущества: агентство предоставляет в подарок страховой полис на определенную сумму;
- скидки или подарочные карты для новоселов: на покупку предметов мебели, принадлежностей для ремонта, установку пластиковых окон, проведение в квартиру интернета и т.п.;
- сертификаты (или скидки), не связанные с дальнейшим ремонтом, предназначение которых - «побаловать» покупателя: абонемент на посещение салона красоты/солярия, приглашение отпраздновать приобретение недвижимости в ресторане и т.д.;
- бесплатный переезд: оплата агентством услуг грузчиков и грузового автомобиля для перевозки мебели;
- авторский дизайн в подарок покупателю элитного жилья;
- дисконтные карты, дающие право на скидку при оплате услуг конкретного АН как самому покупателю, так и его родственникам и друзьям;
- дисконтные карты «Золотая корона», не привязанные к определенному агентству недвижимости.
- небольшой гарантированный подарок за покупку квартиры или право на участие в розыгрыше призов. Призы при этом могут быть самыми различными по стоимости: от телевизора до новой квартиры. Так, одно из сибирских агентств недвижимости предлагало испытать судьбу покупателям квартир и самим работникам агентства: клиенты участвовали в розыгрыше путевки на Алтай, а работником предназначались туры в Грецию…
- ну и совсем уж необычный зарубежный опыт: «купи квартиру и получи татуировку тигра в подарок» (акция была приурочена к началу года тигра).
Резюме n-s-k.net
Перефразируя бессмертное изречение Дж.Д.Рокфеллера, в нынешней ситуации агентства «и не пытаются экономить на рекламе, охране и страховке». Покупатели в такой борьбе за клиента, безусловно, выигрывают – получают дополнительные гарантии, ценные призы, скидки и различные бонусы. Поэтому, выбирая квартиру для покупки, обращайте внимание и на наиболее выгодные бонусные предложения: когда-то рынок Покупателя закончится, и наступит рынок Продавца, где действуют совершенно другие законы…
МАТЕРИАЛЫ ПО ТЕМЕ:
Кто платит за услуги - Продавец или Покупатель?
Изучаем правила рынка: аванс или задаток
Что означает «срочный выкуп квартир»
Надо ли заключать эксклюзивный договор на продажу квартиры
Пять мифов о работе начинающего риэлтора
Личный кабинет